Вход:

Поделиться

Если Вы нашли интересный материал в Интернете - пришлите ссылку с описанием:

Статистика

Материалов в базе: 544,
За сегодня: 0.

Посетители онлайн: 29.

Просмотренные

  1. Алгоритм переговоров

Топ-10

  1. Принципы отношений с партнерами
  2. Как победить Колрэми
  3. Театр одного продавца
  4. Лень и офисные игры
  5. Как заработать, имея в распоряжении всего пять долларов и два часа времени?
  6. игровые автоматы играть на деньги вулкан starburst
    лучшие сайты игровых автоматов на деньги
    игры автоматы на реальные деньги онлайн
    игровые автоматы на деньги azino777
    supermatic игровые автоматы украина на деньги
    игровые автоматы играть на деньги быстрые выплаты
    автоматы на деньги в онлайн казино
    игры на деньги в игровые автоматы вулкан
    автоматы онлайн на деньги гривны
    игра на деньги вулкан
    игровые автоматы вулкан на деньги
    вулкан играть на реальные деньги с выводом
    онлайн казино на реальные деньги
    игровые автоматы вулкан игра на деньги онлайн
    играть на деньги в игровые автоматы онлайн
    эльдорадо игровые автоматы на деньги
    интернет казино игровые автоматы на деньги
    игровые аппараты играть на реальные деньги
    онлайн игры на деньги вулкан
    вулкан игровые на деньги
    игровые автоматы играть на реальные деньги бонус
    играть в автоматы вулкан на реальные деньги
    игровые автоматы вулкан играть на реальные деньги
    казино вулкан играть на реальные деньги рулетка
    клуб вулкан играть на реальные деньги
    лучшие сайты игровых автоматов на деньги
    игровые аппараты на реальные деньги
    играть в вулкан на реальные деньги 777
    вулкан игровые аппараты онлайн на деньги
    играть на деньги в автоматы официальный сайт
    игровые автоматы на реальные деньги с выводом
    регистрация в игровых автоматах на реальные деньги
    игровые автоматы играть на реальные деньги
    клуб вулкан играть на реальные деньги
    игровые автоматы корона играть на деньги
    честные игровые автоматы на деньги
    играть в автоматы вулкан на реальные деньги
    игровые автоматы по 10 копеек на деньги
    эльдорадо игровые автоматы на деньги онлайн
    официальный сайт игровых автоматов на деньги
    игровые автоматы лучше играть на деньги
    игровые автоматы на реальные деньги вулкан
    аппараты онлайн на деньги вулкан
    игровые автоматы на деньги клуб вулкан
    игры автоматы на реальные деньги онлайн
    игровые автоматы вулкан на деньги в рублях
    игровой зал вулкан играть на деньги
    казино корона игровые автоматы реальные деньги
    Оптимизм и успех в бизнесе
  7. Дизайн мышление для стартапа
  8. Стратагемы управленческого взаимодействия
  9. Роль инвестора и партнера
  10. Ориентация на процесс или на результат

Весь топ статей

Алгоритм переговоров

Если вы подключите к головам двух или нескольких собеседников какие-нибудь хитрые приборы, которые будут регистрировать активность головного мозга, то я уверен в том, что на его диаграммах и графиках вы обнаружите одну интересную особенность. Стоит одному из собеседников произнести слово "нет", или как-то иначе выразить отрицание на любое утверждение противоположной стороны, как мозговая активность оппонентов тут же резко возрастает. А если же согласиться с утверждением оппонентов, то происходит обратный процесс, и кривые на диаграммах становятся менее острыми, затухают.

Известно также, что в переговорах с террористами или всякими другими злодеями слово "нет" является запрещенным, оно провоцирует противоположную сторону на действие. В разговорах по телефону доверия рискованно не соглашаться или отрицать то, что говорит собеседник: можно спровоцировать нервный срыв или попытку самоубийства. Вы также знаете, что в дипломатических переговорах слово "нет" является из разряда нецензурных: говорить его нельзя ни в коем случае. Задача дипломата – согласиться с оппонентом так, чтобы он утёрся и уехал ни с чем на самом высшем уровне.

Я не зря привожу все эти экстремальные примеры, которые не имеют вроде бы никакого отношения к нашей повседневности. Работа специалистов по переговорам с террористами, дипломатов или волонтеров на телефонах доверия кажется романтичной и загадочной, а вот рутинные переговоры с потенциальным клиентом – чем-то обыденным, скучным и неинтересным делом. И особенно тогда, когда получается плохо и неубедительно. Но вот наденьте на оппонента маску и вообразите, что в его руках граната или заложники, и действительность явится перед вами в несколько ином свете, не правда ли?

Да, да, я говорю именно о том, чтобы добавить в переговорный процесс экстремальных факторов и попытаться смоделировать для вас безысходную ситуацию – в том смысле, что все ваши усилия, все резервы, весь опыт и все умения сконцентрировались в яростном желании обязательно получить результат. Подумайте о переговорщиках с террористами: у них нет никаких шансов на китайскую ничью, – а, ладно, ерунда, опять не получилось, – нет, они обязаны сделать в данной ситуации все возможное и невозможное. У вас та же задача. Вы сожгли в костре трубку мира и достали топор войны. Террорист должен отпустить всех заложников, полностью разоружиться и сдаться на вашу милость. Вы должны победить. И других вариантов у вас нет.

Кто сидит перед вами?

Неудачи многих переговоров заключаются в том, что у вас нет никакого представления относительно того, кто сидит напротив вас и с кем вы, собственно, разговариваете. Кто-то ведет переговоры о поставке партии конфет, кто-то предлагает свои услуги, и еще кто-то продает рекламную площадь. Во всех этих случаях оппоненты имеют одно и то же лицо, психологический субстрат, по которому вы ориентируетесь в пространстве и аргументах. Итак, на кого он похож больше всего?

Субъект, с которым вы ведете переговоры, всегда обладает некоторым набором свойств. Во-первых, он, безусловно, не знает, какое счастье для него наступит, если примет ваше предложение и поступит так, как предлагаете вы. Во-вторых, он амбициозен, имеет свою точку зрения (неправильную, это аксиома, только вслух ему об этом не говорите) и все время стремится возражать и не соглашаться. И, в-третьих, он очень упрям и упирается до последнего слова. Итак, кто это?

Правильный ответ: это подросток в начале своей половой зрелости. Глуп по умолчанию (ибо не опытен), амбициозен и упрям (свойственно подростковому периоду). Ваша задача: склонить его на свою сторону, переубедить и направить на путь истинный. Если вы этого не сделаете, то он явно наделает глупостей: продаст конфеты вашему конкуренту, или же разместит свою рекламу в другом месте.

Итак, на ситуацию переговоров можно смотреть как на антитеррористическую операцию, а на оппонента в переговорах – как на подростка, которого вы хотите уберечь от ошибок и заблуждений! Я не думаю, что кто-то озабочен тем, как бы надуть своего ребенка, в этом нет никакого смысла: вы всегда хотите его перехитрить ради его же блага. Клиент – это то же самое. Вы должны его перехитрить ради его же блага. Ибо если вы думаете только о своей собственной выгоде, то о чем вы с ним говорите?

Да и нет не говорить

Одну и ту же вещь можно сказать двумя разными способами. Можно сказать, что клиент, говоря честно и откровенно, дурак, и не понимает свалившегося на него счастья, а можно и сказать, что он, как умный и предприимчивый человек и сам отлично понимает все выгоды вашего предложения. Люди не любят быть дураками, а уж подростки – тем более. Так что первая ваша задача – всегда и на всех этапах переговоров давать понять человеку, что он умен и что он все говорит правильно и верно.

Есть такая детская игра, где "да и нет не говорить, черное с белым не носить". Ее имеет смысл вспомнить и поиграть в слегка модифицированном варианте: соглашаться всегда и во всех случаях, но никогда не говорить слово "нет", а также любых других слов, которые подразумевают явное несогласие: "это не так" (на самом деле), "вы не правы" (да, иногда встречается такая точка зрения), "я не согласен с вами" (то, что вы говорите, имеет смысл, но я хотел бы обратить ваше внимание), и тому подобное. Как вы уже, наверное, поняли, в скобочках я привожу более корректные эквиваленты. Вы можете придумать свои, если захотите.

Я надеюсь, что вы догадываетесь: любое ваше согласие не означает, что вы согласны с клиентом. Согласие – это способ подавить его критику, его мозговую активность. Когда вы соглашаетесь, оппонент успокаивается, это бессознательная реакция, её невозможно контролировать, ей трудно сопротивляться. К тому же согласие удовлетворяет амбиции и начисто отшибает возможность спорить.

В транзактном анализе, – это одна из интересных психологических школ, – описана такая игра, которая называется: "Да, но...". Эта игра основана на постоянном воспроизведении одного и того же магического алгоритма, где психотерапевт говорит некоторую мысль (а почему бы вам не устроиться на работу?), а его пациент все время отвечает заклинанием (да, но как я устроюсь на работу, если у меня нет высшего образования?). И как только психотерапевт попал на удочку этого формального согласия, он обречен и психотерапия провалилась. Эту технику необходимо взять на вооружение, разумеется, модифицировав ее и обогатив более элегантными соглашающимися конструкциями (конечно, верно, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и многие другие).

Утилизация аргументов и возражений

Я часто наблюдал, как в переговорах убеждающая сторона перебивает клиента или же прерывает его на полуслове. Я понимаю, что хочется побыстрее продать конфеты или же рекламную площадь, но лучше этого не делать. И речь даже не об этике переговоров, а об элементарных житейских психологических знаниях: ну не любят люди, когда их кто-то перебивает или прерывает на полуслове. Вы всегда хотите закончить свою мысль, и все остальные, вероятно, хотят того же самого.

К тому же клиента просто необходимо слушать, и слушать очень внимательно: не потому, что он говорит что-то умное, но потому, что его аргументы и доводы можно использовать в своих целях. В психологии это называется утилизацией. И если вы в процессе беседы сумеете разика три-четыре процитировать высказывания клиента, то это окажет на него очень сильное воздействие.

Не обязательно, если вы извлечете из этого прямую пользу: цитирование слов оппонента – это мощнейшее оружие в переговорах. Вы слушаете его очень внимательно, и в процессе дальнейшего разговора, когда ткань переговоров многократно модифицируется, вдруг начинаете цитировать его самого. Тренируйтесь на кошках, домочадцах и сослуживцах.

А теперь я этим горжусь!

Психологический анекдот про то, как пациент, страдающий энурезом, от этого энуреза не излечился, но не только страдать перестал, а еще и гордиться этим начал, – это не анекдот, а истинная правда. Можете также вспомнить Тома Сойера, который сумел преобразить покраску забора в весьма завидное дело. И это работает.

В идеале все проблемные точки в переговорах должны превратиться в дополнительные выгоды и плюсы, в крайнем случае – быть чем-то очевидным, что невозможно называть проблемой. Все решаемо. Проблем, как таковых, нет. В критические моменты (и сколько это стоит, а как долго вы это делаете, а какие гарантии, и так далее) не надо драматически понижать голос, делать таинственный вид или печально вздыхать: говорите уверенно и твердо, как будто это такой пустяк по сравнению с мировой революцией, что и обращать на него внимания не стоит.

В то же самое время не стоит увиливать от прямых вопросов, или отделываться какими-то общими фразами. Речь четкая, внятная, уверенная, на прямые вопросы столь же прямые ответы. Никакой неопределенности или расплывчатости. Также я рекомендую не делать пауз и не останавливаться в ожидании, пока клиент отреагирует на ваше предложение. Вы ответили на вопрос и идете дальше, прессинг продолжается.

Позы, жесты и темп речи

В некоторых книжках вы сможете прочитать, что там надо какие-то позы определенные делать, ноги не скрещивать или даже дышать в унисон со своим оппонентом. Я думаю, что все это чепуха, и думать об этом нужно в самую последнюю очередь. Или не думать вовсе. Позы и жесты все равно невозможно контролировать, и поэтому может оказаться так, что вместо того, чтобы отстаивать свою позицию, вы в большей степени озабочены своим дыханием и движением рук.

В переговорах, если уж речь зашла о позах и жестах, важно не столько соблюдать позы, сколько иметь определенную установку на собеседника. Позы будут соответствовать вашему представлению о том человеке, с которым вы разговариваете, и если в мыслях он болван и тупица, то вы все равно это продемонстрируете всем многообразием жестов и поз из арсенала Алана Пиза. Если же вы настроены дружелюбно и конструктивно, то вы по определению не сможете реагировать на него негативно.

Террорист – хорошая метафора для того, чтобы проникнуться сверхзадачей достижения цели, но очень опасная, если вы так смотрите на человека. Более удачный пример – это наш подросток: амбициозный, упрямый и неопытный, которого нужно склонить в сторону ваших предложений. Можете поискать свои собственные позитивные установки на тех людей, с которыми вы ведете переговоры. Некоторый опыт у вас есть: если вы помните, я предлагал вам привносить в коммуникации установку, будто вы разговариваете с двух- или трехлетними детьми.

Речь – живая, бойкая и энергичная. Такая речь привносит в коммуникации жестикуляцию и эмоциональную насыщенность: это хорошо, если вы не смахиваете со стола кофейные чашки. Переговоры – это не похороны и не пост у Мавзолея. И присутствие хотя бы минимального арсенала средств эмоционального самовыражения, мимики и жестов очень желательно.

Легко в бою

Очень люблю разговаривать с менеджерами по рекламе. Одно удовольствие. Давайте, вы разместите у нас рекламу. А почему у вас? А у нас тираж 10000 экземпляров. Это здорово, а вот у них 12000 экземпляров, ну и зачем вы мне после этого? Тишина...

Рискну предположить, что значительная часть переговоров проваливается по банально простой причине: те, кто предлагают товар или услугу, сами не имеют представления, чем их предложение отличается от других и в чем его преимущества перед всеми остальными.

За любым предложением стоит мощная система аргументов и хорошее понимание всех плюсов этого предложения. И не только. Необходим прогноз возражений и готовность их встретить четкой и основательной системой контраргументов. Если всего этого нет, то вы обречены на растерзание.

Бояться этого, впрочем, не следует, ибо, когда вас мочалят вопросами и возражениями, у вас появляется отличная возможность приобрести опыт возражений и на основании этого строить свою дальнейшую линию поведения. И вот вам, кстати, пример трансформации проблемы в выгоду: можно страдать и плакать горькими слезами, что вам отказали или вас послали подальше, а можно и записать в блокнотик все возражения обвинителя, и на основании этого выстраивать свою линию защиты.

Есть вопросы?

Собственно, это все. Лишь еще раз обращаю ваше внимание: легких путей в переговорах не бывает, все это требует тренировок и основательной подготовки. Ну а если я забыл чего важного, то спрашивайте, постараюсь ответить на все ваши вопросы. По моему опыту, этого списка вполне достаточно. Ну а если мы совместно его дополним, то и еще лучше! Удачи вам в переговорах!

Вит Ценёв, psyberia.ru

Оценка:
5,0